浅析:汽配行业电商化所面临的问题及如何布局

发表时间:2017-11-06 作者: 尚振兴  来源: AC汽车后市场
关键字:汽配行业 电商 
汽配这个行业在国内自诞生起至今有三十年之久。纵观国内外,没有一个能囊括所有车系的、专业的汽车配件采购平台。

  汽配这个行业在国内自诞生起至今有三十年之久。纵观国内外,没有一个能囊括所有车系的、专业的汽车配件采购平台!要想搭建这么一个平台,必须对汽配行业有深刻了解,了解它的过去、现在、才能谋其未来。
 

  在过去近三十年里,以山东济南汽配圈为例。
 

  第一个阶段:只经营,不修车,专门集中于各大汽修厂(一类)附近,有少量配件,急件代客订购;
 

  第二阶段:以专修专营为主,并少量配件出售,多车系经营;
 

  第三阶段:以专营某个车系配件为主的方式经营,04年至2010年为快速复制期。
 

  在这三个阶段中是有几个问题的:
 

  经验积累;
 

  经营方式变化不大,赚差价;
 

  销售方式几乎是一成不变的电话销售。03年04年的时候淘宝已经诞生了,这个行业对外沟通交流是电话、QQ,在06年07年的时候才开始用彩信,11年12年开始用微信;
 

  从业人员素质参差不齐,以上造成现在鱼龙混杂砸价而活,无职业道德的局面,竞争激烈。
 

  二三四条体现本行业的病态,经营方式门槛低易复制,落后其他行业电商化,从业人员搅局者多。
 

  汽配行业电商化所面临的问题
 

  总结以上所面临的是线下的问题:
 

  (一)当前汽配行业卖家的痛点与费用
 

  每个车系配件经销商太多,层次不齐;

  库存大,流通不畅;

  各项费用支出大;

  销售人员(年薪);

  推广开拓市场业务费用高(每家每年约3万或以上);

  通讯费(每家每年6千至4万不等);

  物流代收款手续费(每年6千元起至5万元不等);

  物流代收款发放由专人负责结算(工资--每家每年3千至3万不等);

  买家购买后货到不提及经常要错货(来回运费、包装费及货损每家每年约计1万至8万不等,甚至更多)。
 

  (二)当前的销售方式是电话销售,有好有坏。
 

  好是易沟通,坏是闭塞,推广麻烦,局限性大,造成销售渠道不畅通,商家所备有疑难件、滞销件销售差,有需求的汽修厂求购困难。一个业务员同时无法接通多个电话。

  (三)货运问题:

  1.物流责任心不强,经常有货物损坏,赔付问题不好解决。

  2.多项收费(运费、回款手续费、返货运费)。

  3.卖家方给汽修厂发货需要代收
 

  货款,擅自做主赊货给汽修厂,货款回流遥遥无期。卖家方跟物流催款,汽修厂方不跟物流结算,物流无责任心,无职业素养的工作心态像风箱里的老鼠两头受气,备受煎熬,以溜之大吉而后快,造成跑路及携款逃跑。
 

  4.物流放款时间固定,商家接款顾这而不能顾那!催生接款这一职业(可兼职多家商家),一周一结算,效率底下,延长货款回流。
 

  (四)售出的配件因种种原因经常打口水仗,各说各有理。
 

  联盟这张牌已打完,还有什么牌可打?
 

  现在经过苦苦挣扎的几年中,联盟(各个车系合在一块,约30家商户不等,有一定库存)如春笋般冒出,在济南有三十多个联盟。
 

  按照这个行业向前发展步子来看这是在走回头路(交朋友、拉关系、请客吃饭、讲师讲课)。这种模式(铁桶阵)如果在05年之前出现的话,现在不会出现这么多做配件生意的。三十几家联盟只有前几家可能受益(早吃螃蟹),这种盟态状态是不是权宜之计代表后续无力呢?这种抱团经营暂时是有效的,提升了销售业绩,但不是长远之计可持续发展的。
 

  汽配的未来是品牌化,电商化,因为没有远虑必有近忧。解决暂时需要多客户问题,同时也得为转型做功课,而转型是在自己熟悉的行业和领域内闯出一条生路,在熟悉的轨道上做创新。转型是要在自己最熟悉的领域中,跳出原来的框架去思考,从而改变现状,求得生路。
 

  汽配行业经三十年保守发展的过程中,各种繁琐问题日益突显,已经把从事此行业的人们困扰的精疲力尽,身心疲惫。现在汽配行业就像鹰到四十岁的时候了,全身羽毛已钙化,飞不起来了,沉重的像一种负担,必须下定决心把全身羽毛拔掉才可重生!这个过程是极其痛苦的!只有这样才是本行业美好的开始。
 

  互联网的出现拉近了人与人之间的交流、交易;改变了生活、出行、采购、支付等等。通过线上可以解决本行业病态问题,汽修厂客户已经对各种业务推广形式麻木了,是不是意味着联盟这张牌已经打完,还有什么牌可打?
 

  大家是不是已经到了把配件产品摆出来卖的时候了。摆,怎么摆,摆到哪里去?——平台!有人说:不行!这样就会造成谁的价低客户要谁的,我说不会,客户电话询价不也是挨家问吗?你左右不了客户询价的自由。打造一个融汇各个车系的、共有性的、专业性的;第三方托管式监管,第三方支付具有公信度的综合平台。化繁为简,让卖的省心,买的放心。
 

  大家都知道各个车系的配件编码各不相同,有多少个车系就有多少种属性的配件编码,无统一性,但每辆车都有共同性,各个车系就像中国的方言千姿百态。让汽修厂客户去记住每个车系的配件编码是不可能的。
 

  只有语言能化解这个问题,就像秦始皇统一文字,天南地北读音不同,但字的意思都清楚。别人会说淘宝也可以的,我说不一样的,淘宝的搜索是关键字搜索,有笼统性,购物是休闲的。汽配行业平台需达到精准,高效,搜索时间短,因为这是工作。
 

  平台的优势:一个商家如果上传了数以万计的配件,若有100个汽修厂客户,同时在平台上搜索商品并购买下单的这种情况下,不需要多个业务员解决,也不会出现商家所备有的疑难件、滞销件积压库存,有需求的汽修厂求购无门的现象。通过第三方支付解决物流代收款及行业病态的已列出的等问题。不用细说各位看官自己琢磨对比吧。我这里还有一套本行业迭代升级生态圈思路,以后会与大家分享。
 

  现在整个汽后市场就像一条大蛇,大的无从下手,俗话说打蛇打七寸,摸准其命脉,方可从容控制。向上可逆控其头,下可令其顺伏。近几年间有很多汽后平台都静悄悄了,做这个行业光有互联网思维、有激情、有热血、有钱烧是不够的,得懂需求,懂专业,会布局。
 

  古人云:不谋全局者都不足以谋一域,不谋万世者不足以某一世。天下之事不成于机巧浮华,而成于朴诚勇毅。本行业必有非常之人,然后有非常之事,有非常之事,必有非常之功。
 

  未来
 

  汽配平台若能布局合理成功运营,可在某一省域试点,并在全国复制,形成一个全国性的平台。再把它译成各种语言,跟一带一路走出去,成为一个全球性行业专业采购网站,让国外的同行采购中国的汽车配件更方便。在以后的十五年左右中国汽车后市场就是世界汽后的龙头。这样就可以为中国汽后市场续命30年。

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