传统汽配供应链为什么越来越难做?

发表时间:2017-11-10 作者: 佚名  来源: 互联网
关键字:汽配 供应链 
零配件渠道商真正要做的不是有没有一个网站,而是其业务内核,是不是从经销商转型为服务商。

  传统代理商机制在过去产品供小于求的时代下产生,现在供过于求,而且是远远大于求。
 

  在供小于求时,传统代理商拓展客户简单,甚至是客户主动找上门来的居多。代理商完成铺货就行。而现在,大量库存积压和同质化产品竞争。客户可选择的范围大了很多。代理商发现自己的业务越来越难做了。
 

  主要体现在:
 

  1.老客户订单越来越少。询价多购买少。

  2.自己的区域出现其他区域的货物成了家常便饭,根本防不住串货。

  3.所谓的电商价格,卖价比自己进价还便宜。
 

  这是因为过去的经销商体系已经无法满足现在的商品需求。
 

  1、传统代理商体系拓客方式低效,规模不经济
 

  以一个省级代理举例,通常厂家会在一个省份授权给一个省级代理。这个省级代理再去发展下一级市代理,经济好点的市可以开放到两个代理,一般市级代理通常在20个左右。每个市级代理去发展终端渠道,以市级代理的拓展能力,有效终端能够维护在30-40个已经相当不容易。
 

  我们算笔账:1个省代*20个市代*40个终端=800个有效终端(通常是修理厂);而一个省的维修厂数量至少在2-3万家。也就说一个代理商体系,在一个省的完整代理商体系下其渗透率只有4%(800除以2万)。这就明白了,为什么后市场供应链如此碎片化。
 

  其效率不可谓不低。而800家其布局一定是很分散。这样,代理商对终端的维护成本会很高。加上外部竞争因素,我们会发现,经销商的业务拓展人员会很快被维护现有渠道的工作给占据。这样就陷入了成本陷阱,甚至连日常费用都打不住。
 

  随着竞争加剧,代理商应该加派足够的服务体系来提升终端的满意度。但是,大部分经销商陷入低利润陷阱,而无法自顾。在这种情况下,大部分经销商一定是销售驱动,会加大销售的投入而不是服务的投入。
 

  2、电商冲击下的信息对称,价格透明化
 

  零配件电商,本质上还是拼的销售效率,打掉中间商,自己成为一个大代理。因此,从商业本质上,短期内很难打的过众包模式的传统经销商体系。
 

  但是因为其有外部资金引入,有一个快速拉动市场的工具叫贴补。或者叫战略性亏损。这个确实起到了扰乱市场价格的效果,但是因为电商的业务比重仅仅在1-5%之间,大量的业务依然在传统经销商手中。所以,厂家也不敢扰乱经销商体系的价格。甚至,在电商自行贴补打乱当地价格时,厂家会出面干预甚至中断和电商的合作。
 

  先说贴补:
 

  1.C端贴补
 

  因为相对汽修厂在给C端的配件加价,电商只是减少了加价而已。不会对经销商体系造成影响,比如,市级代理和电商拿货价都是100,往往汽修厂会按180卖给用户,而电商平台120直接卖给C端用户。再通过安装费等形式,将20甚至30元支付给修理厂。
 

  这对代理商并未构成直接损害。只是损害了终端修理厂的利益。因此,其重要矛盾是在修理厂和电商平台之间的矛盾。所以,我们往往看到,B2C这类的零配件电商平台和合作修理厂之间是面和心不和的状态。还没造成大面积的供应链体系的反抗。
 

  2.经销商贴补
 

  顾名思义,是直接通过贴补完成对某级经销商的业务量的转移。这些在B2B和B2C零配件电商都有可能出现,因为各种压力,电商平台通过贴补直接拿到现有经销商渠道的业务流。
 

  如果说C端贴补还能有部分品牌效应,直接在C端产生一定知名度,所谓的赔钱赚吆喝外。那么经销商贴补,不客气点说基本上是2 VC的因素多。
 

  因为经销商的业务都是B2B,在B2B的生意模式下,没有什么品牌忠诚度一说。都是利益导向,如果将业务走一遍,无非是多开一遍发票而已。还能获得一定的补贴,最狠的是,因为是直接从代理商手中采购再贴补,这意味着电商给下游的价格已经低于上级代理商的采购价。大家都明白了,代理商会在电商平台便宜购买再从自己体系中出售,挣两遍钱。
 

  这中间没有产生什么商业价值。
 

  但一个不争的事实是零配件电商的出现,完成了一次全渠道价格透明化。将传统经销商的利润给透明到了全渠道。让本来竞争白热化的市场更难做。
 

  3、区域代理保护名存实亡,串货成为工厂的默许通路
 

  串货这个行为,从过去的地下党现在已经成为从厂家不可获取,也不敢放弃的销售渠道。从厂家的反应上来看,至少,串货产生的销售量要远远比电商产生的销售量要高。这一切都是商业妥协的结果。
 

  所以在利益面前,电商成了牺牲品,赔本没赚多少吆喝,但真正打破传统经销商体系的竟然是串货。潜规则往往比明规则更有用。
 

  但在传统经销商体系面前,串货无疑是饮鸩止渴的过度手段。如果不能从整个大供应链体系完成行业效率提升和成本的降低,纯粹靠区域价格差完成的销量,会把整个行业的利润挤干。这样的结局,对于产业来说,并不是好事。
 

  4、零售终端与渠道的供需失衡,服务需求VS产品经销
 

  从C端的服务需求升级反馈出,汽服终端的整体质量缺失,大家有个共识是汽服终端需要升级,国家称作“供给侧改革”。那么汽服终端升级并不是汽服终端一家的事情。对于汽服老板来说,独自完成门店升级是个比登天还难的事。
 

  门店老板需要同时完成,老客户维护、服务提升、员工激励、配件采购、新客户拓展、系统开发、工商环评、地痞流氓的各种事务的处理。其复杂度决定了,单一店面很难完成标准化的提升。
 

  因此,汽服门店的升级需求分工产生,门店老板需要专注于完成C端车主修车类服务和当地地面关系,而其他非修车类业务需要由其他角色帮助完成。这里单拿零配件采购来举例。
 

  对于汽服门店端,配件采购是个甲方工作,而其付费理应享受的是专业的零配件从咨询、购买、物流、退换货、甚至账期金融等服务。而事实上呢,无论传统的代理商还是新的零配件电商,大家承担的角色都还是一个配件售卖者的身份,没有转型为一个配件服务商。
 

  “看看零售行业,供应链企业对终端做了多少事,就知道零配件供应链企业有多不争气。”一个从业二十年的行业人士如是说。(对,此时他喝了一斤二锅头,是清醒的,清醒的!)
 

  所以,零配件渠道商真正要做的不是有没有一个网站,而是其业务内核,是不是从经销商转型为服务商。这个逻辑下,一定需要IT对整个服务产品交付提升效率。但IT不是答案,新服务才是。
 

  说了这么多,还是因为各种变化导致的商业逻辑的变化。最终能够跟上新商业逻辑还是要靠人。变化像一个牢笼将人像鸟一样禁锢而不得突破。最终能够突围的是,在看透行业人性基础上的新服务创新。

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